廣州帛藝品牌女裝折扣分享服裝行業(yè)生意如何突破服裝門店銷售業(yè)績之顧客“我不喜歡這款衣服，看起來太老土了”

問題診斷

顧客的異議對(duì)于導(dǎo)購而言并不一定就是壞事，關(guān)鍵是導(dǎo)購要靈活地引導(dǎo)顧客，變問題為機(jī)會(huì)，變被動(dòng)為主動(dòng)。在日常門店銷售中，如果顧客提出具體的反對(duì)意見，實(shí)際上是給導(dǎo)購提供了消除這些反對(duì)意見的絕好時(shí)機(jī)。

“不會(huì)呀，怎么會(huì)呢”和“不會(huì)的，這款很洋氣”，屬于導(dǎo)購自以為是的獨(dú)白，這種直接否定沒有任何說服力。

“不會(huì)吧，配您正合適”，本來顧客就覺得這款衣服老氣，可導(dǎo)購還這么說，而且沒有充分的理由，所以顧客的感覺就是導(dǎo)購在諷刺自己！

應(yīng)對(duì)策略

顧客愿意與我們溝通，就說明問題已經(jīng)解決了一半，作為導(dǎo)購要鼓勵(lì)顧客多說話，然后針對(duì)顧客的說法再進(jìn)行解釋，效果會(huì)好很多。

具體到本案而言，當(dāng)顧客提出衣服款式有點(diǎn)老土的時(shí)候，導(dǎo)購應(yīng)真誠詢問原因，然后傾聽顧客的內(nèi)心想法，并耐心解答的疑問，增強(qiáng)顧客對(duì)導(dǎo)購的信任感。

話術(shù)模板

導(dǎo)購：李姐，感謝您坦誠地說出自己的想法。請(qǐng)問，您覺得這款顯得老氣是指......（顧客說出想法后再進(jìn)行有針對(duì)性的解釋）

導(dǎo)購：哦，原來如此。李姐，您有這種想法可能與您以前的著裝習(xí)慣有關(guān)系，是這樣的，其實(shí)這個(gè)款式穿起來并不顯老，因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)師針對(duì)**顧客，所以設(shè)計(jì)上選擇了**花色。來，您試穿一下就知道了，感覺應(yīng)該不一樣，來，李姐，這邊請(qǐng)?。ㄖ苯右龑?dǎo)顧客試穿）

導(dǎo)購：李姐，我不是很明白，請(qǐng)問您是指款式還是花色呢？（顧客說出想法后）

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大家在挑選商品時(shí)，總喜歡行轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，看一看，從外表上看上漂亮的款式，就走近點(diǎn)，

這也最常見的事，

但是作為廠家來說，有上千的款，如果這上千的款都這個(gè)挑來挑去，可能一件都不會(huì)賣出去

服裝只有兩個(gè)方向，一個(gè)是定制，一個(gè)是走份批發(fā)。

對(duì)于剛剛創(chuàng)業(yè)開始的人來說，開個(gè)實(shí)體店或者是網(wǎng)店，利潤多來源于產(chǎn)品的差價(jià)，如果拿貨的價(jià)很低，利潤空間就很高，所以在拿貨批發(fā)時(shí)，要找性價(jià)比高的廠家。俗話說“一毛錢，一毛貨”品質(zhì)高，價(jià)格怎么也不可以低到廠家的底線，價(jià)惠質(zhì)優(yōu)的產(chǎn)品在國內(nèi)是很難找的到的，

要找服裝在生產(chǎn)工藝好，面料好，這個(gè)坦然而見，成本肯定是比較高，顧客最喜歡這樣的貨源，160的拿貨價(jià)，300塊加上營銷的費(fèi)用是完全可以銷售出去的，中間掙了140塊錢，

但是，如果總是想去找一些低價(jià)的貨源，生意也是很難做下去，最終的消費(fèi)者也不會(huì)喜歡這樣的貨色。

顧客“我就是先試試，我經(jīng)常逛街沒等你們打折的時(shí)候我再買”導(dǎo)購該如何回應(yīng)優(yōu)惠折扣常見問題

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1.還不知道什么時(shí)候打折呢。

2.我們現(xiàn)在其實(shí)也有打折呀。

3.難得碰到合適的，干嘛要等呢？

4.打折時(shí)尺碼不起，可能沒您穿的。

應(yīng)對(duì)策略：

顧客買衣服與買礦泉水不同，持幣待購或貨比三家是經(jīng)常的事，而換季購買則是很多有經(jīng)驗(yàn)的顧客經(jīng)常采用的一種省錢之道。

導(dǎo)購此時(shí)可以首先跟顧客說明這樣做的不利后果，大家都很清楚，過季打折的衣服容易出現(xiàn)斷碼的現(xiàn)象，并且由于穿戴時(shí)間短，所以其使用成本反而更高，導(dǎo)購可以將這些后果告訴顧客，然后描述現(xiàn)在就買的好處并推動(dòng)顧客立即購買，當(dāng)然，如果顧客確實(shí)像在季末打折的時(shí)候買，我們也可以首先認(rèn)同顧客，然后請(qǐng)求顧客留下電話以便屆時(shí)通知。