廣州帛藝品牌女裝折扣分享服裝行業(yè)生意如何突破服裝門店銷售業(yè)績(jī)之顧客“我不喜歡這款衣服，看起來(lái)太老土了”

問題診斷

顧客的異議對(duì)于導(dǎo)購(gòu)而言并不一定就是壞事，關(guān)鍵是導(dǎo)購(gòu)要靈活地引導(dǎo)顧客，變問題為機(jī)會(huì)，變被動(dòng)為主動(dòng)。在日常門店銷售中，如果顧客提出具體的反對(duì)意見，實(shí)際上是給導(dǎo)購(gòu)提供了消除這些反對(duì)意見的絕好時(shí)機(jī)。

“不會(huì)呀，怎么會(huì)呢”和“不會(huì)的，這款很洋氣”，屬于導(dǎo)購(gòu)自以為是的獨(dú)白，這種直接否定沒有任何說(shuō)服力。

“不會(huì)吧，配您正合適”，本來(lái)顧客就覺得這款衣服老氣，可導(dǎo)購(gòu)還這么說(shuō)，而且沒有充分的理由，所以顧客的感覺就是導(dǎo)購(gòu)在諷刺自己！

應(yīng)對(duì)策略

顧客愿意與我們溝通，就說(shuō)明問題已經(jīng)解決了一半，作為導(dǎo)購(gòu)要鼓勵(lì)顧客多說(shuō)話，然后針對(duì)顧客的說(shuō)法再進(jìn)行解釋，效果會(huì)好很多。

具體到本案而言，當(dāng)顧客提出衣服款式有點(diǎn)老土的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)真誠(chéng)詢問原因，然后傾聽顧客的內(nèi)心想法，并耐心解答的疑問，增強(qiáng)顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信任感。

話術(shù)模板

導(dǎo)購(gòu)：李姐，感謝您坦誠(chéng)地說(shuō)出自己的想法。請(qǐng)問，您覺得這款顯得老氣是指......（顧客說(shuō)出想法后再進(jìn)行有針對(duì)性的解釋）

導(dǎo)購(gòu)：哦，原來(lái)如此。李姐，您有這種想法可能與您以前的著裝習(xí)慣有關(guān)系，是這樣的，其實(shí)這個(gè)款式穿起來(lái)并不顯老，因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)師針對(duì)**顧客，所以設(shè)計(jì)上選擇了**花色。來(lái)，您試穿一下就知道了，感覺應(yīng)該不一樣，來(lái)，李姐，這邊請(qǐng)?。ㄖ苯右龑?dǎo)顧客試穿）

導(dǎo)購(gòu)：李姐，我不是很明白，請(qǐng)問您是指款式還是花色呢？（顧客說(shuō)出想法后）

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大家在挑選商品時(shí)，總喜歡行轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，看一看，從外表上看上漂亮的款式，就走近點(diǎn)，

這也最常見的事，

但是作為廠家來(lái)說(shuō)，有上千的款，如果這上千的款都這個(gè)挑來(lái)挑去，可能一件都不會(huì)賣出去

服裝只有兩個(gè)方向，一個(gè)是定制，一個(gè)是走份批發(fā)。

對(duì)于剛剛創(chuàng)業(yè)開始的人來(lái)說(shuō)，開個(gè)實(shí)體店或者是網(wǎng)店，利潤(rùn)多來(lái)源于產(chǎn)品的差價(jià)，如果拿貨的價(jià)很低，利潤(rùn)空間就很高，所以在拿貨批發(fā)時(shí)，要找性價(jià)比高的廠家。俗話說(shuō)“一毛錢，一毛貨”品質(zhì)高，價(jià)格怎么也不可以低到廠家的底線，價(jià)惠質(zhì)優(yōu)的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)是很難找的到的，

要找服裝在生產(chǎn)工藝好，面料好，這個(gè)坦然而見，成本肯定是比較高，顧客最喜歡這樣的貨源，160的拿貨價(jià)，300塊加上營(yíng)銷的費(fèi)用是完全可以銷售出去的，中間掙了140塊錢，

但是，如果總是想去找一些低價(jià)的貨源，生意也是很難做下去，最終的消費(fèi)者也不會(huì)喜歡這樣的貨色。

如何對(duì)成交的顧客進(jìn)行心理輔導(dǎo)以鞏固訂單

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1.謝謝光臨，歡迎再來(lái)。

2.您慢走，再見！

3.這是包好的衣服，您拿好！

4.您自己看吧，我這里有點(diǎn)忙

應(yīng)對(duì)策略：

心理學(xué)研究告訴我們，顧客開單后的一瞬間其實(shí)心理非常脆弱，此時(shí)如果處理不好就特別出現(xiàn)悔單現(xiàn)象。導(dǎo)購(gòu)可以做的就是適當(dāng)與顧客交流，讓顧客心理上有安全感。所以，顧客買單后，導(dǎo)購(gòu)既不要太冷淡，也不要太喜形于色---太冷淡讓顧客失望，太喜形于色讓顧客后悔。

正確的做法是首先恭喜顧客做出了明智的決定，同事適當(dāng)?shù)嘏c顧客閑聊一會(huì)，比如，告訴顧客衣服的洗滌保養(yǎng)方法，服飾著裝只是等，最后一定要面帶微笑，更加熱情地把顧客送出門外，并且避免說(shuō)“慢走”“走好”“不送”之類的話，而應(yīng)該說(shuō)“歡迎再來(lái)，歡迎下次光臨”