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廣州帛藝品牌女裝折扣中心分享服裝店鋪銷售經(jīng)常遇到的銷售問題：按規(guī)定這種情況可以退貨，但是衣服已經(jīng)超過了退貨期

錯誤應(yīng)對：

1.我們不能退，衣服已經(jīng)超過退貨期了。

2.這種情況我也沒有辦法，這是公司規(guī)定。

3.我們不能退，您要找“消協(xié)”就去找吧。

應(yīng)對策略：

搞好服飾門店銷售更多地是要發(fā)現(xiàn)自身的問題，并且勇敢地承擔我們可以負擔的損失，這不會是我們受損太多。因為這樣的顧客在門店所占的比率并不是很高，但我們卻可以通過這樣的行為贏得顧客的心，讓他們成為店鋪的長期顧客。這樣一來，我們在他身上吃的那點“虧”就變成一種非常超值的投資。應(yīng)驗了一句話：門店經(jīng)營永遠做未來！我們一定要有投資明天并經(jīng)營未來的眼光，才能使門店持續(xù)，穩(wěn)健地經(jīng)營下去，也只有這樣的門店才更有競爭力。

也告訴我們一個道理：門店銷售與經(jīng)營不能完全按常理出牌，否則你永遠都只能跟著人家后面。當然，如果問題確實是因為顧客原因造成的，也要委婉地拒絕顧客的不合理要求，或雙方共同承擔責任。總之，不要讓問題變得不可收拾。

就顧客拿著超過退貨期的衣服要求退貨的時候，我們應(yīng)從以下方面考慮責任歸屬并加以處理：1.我們在顧客購買時時候詳細說明了售后方面的注意事項。2.是否有客觀原因?qū)е鲁^時限，比如顧客買衣服后突然出差或因故一直未穿等。如果是因為我們沒有說清楚退貨時限及保養(yǎng)方法，或是因為客戶原因?qū)е峦素洠覀兌伎梢詮娜诵曰慕嵌瓤紤]，比如有店方來承擔部分或全部損失。

關(guān)于服裝店鋪優(yōu)惠折扣導(dǎo)購常見問題：“我不要什么贈品和積分，你把它們換做折扣給我吧”

錯誤應(yīng)對：1.不好意思，我沒有這個權(quán)利。

2.您可真會算呀！

3.以前都沒有贈品，像您這樣我們要虧死

4.不可能，贈品是拿來贈送的，不能抵現(xiàn)金。

應(yīng)對策略：

對于顧客的一些不合理要求，我們不可以直接拒絕，這樣不但會令顧客反感，還會失去到手的生意，影響店鋪業(yè)績和品牌聲譽。那我們到底該怎么辦呢？

其實，導(dǎo)購此時可以積極地拒絕顧客，所謂積極拒絕，就是一方面要給顧客面子，另一方面要引導(dǎo)顧客走到正確的銷售軌道上來，朝著成交的方向前進。就本案而言，導(dǎo)購可以解釋贈品與價格的關(guān)系，強調(diào)贈品的價值，或者告訴顧客衣服與贈品的關(guān)系，強化衣服的優(yōu)點。

“不打折？人家國際品牌都打折呢，你們?yōu)槭裁床淮蛘邸睂?dǎo)購如何應(yīng)對顧客提出此類問題？

錯誤應(yīng)對：

1.......（沉默不語）相當于默認顧客的說法，給對方傳遞一種“沒有折扣不合理”的信息。

2.沒辦法，這是公司規(guī)定。基本上沒作出任何積極解釋，沒有任何說服力，屬于一種推卸責任的說法。

3.像您這么有錢，不會計較這點折扣吧。容易遭到顧客的反駁，畢竟現(xiàn)在每個人掙錢都不容易。

應(yīng)對策略：

這個世界上沒有十全十美的人，也沒有一無是處的人，只要我們愿意去發(fā)現(xiàn)，其實沒就在身邊。顧客提出“你們?yōu)槭裁床淮蛘邸钡膯栴}?？此茻o從回答，但只要變換角度，就會發(fā)現(xiàn)這個不大好回答的問題卻可以變成我們說服顧客立刻購買的理由。

導(dǎo)購可以向顧客解釋其他公司為什么打折而本店不打折，告訴顧客采取不打折策略可以給顧客帶來什么好處，以取得顧客的理解。

話術(shù)模板：

導(dǎo)購：王先生，您的想法我能理解，其實打折夫的原因有很多，比方說每個公司會根據(jù)自己的庫存，節(jié)慶及過季等狀況，適時采取打折形式回饋顧客，我們現(xiàn)在暫時沒有這方面計劃，并且我們在全國市場也是統(tǒng)一價格，我們希望以實實在在的定價對每個顧客負責，希望每個顧客不管任何時候到我們店，都不用擔心價格不統(tǒng)一，會上當。