服裝銷售中常遇到的銷售情景之“算了吧,這種面料穿起來一點檔次都沒有”

應對策略

當顧客提出個人顧慮的時候,給予認同永遠都是個不壞的習慣。這個習慣也是很多金牌導購的一項基本功。針對本案而言,導購首先可以認同并理解顧客的顧慮,然后說明該面料衣服的穿著環(huán)境,并直接詢問顧客是否有符合條件的穿著需求。最后,可以對顧客的想法做有針對性的說明,糾正其片面的認識,并及時引導顧客體驗衣服的獨特之處。

話術(shù)模板

導購:王姐,您這個問題提得非常好,我們以前也有老顧客反映過類似情況。在正式的商務場合這種面料顯得不是那么得體,但在一些休閑場合就很適合,所以這主要還是要看您的穿著場合以及個人喜好啦。請問,您今天是想看什么場合下穿的衣服

導購:王姐,這種面料有時候確實會讓人有這種感覺,所以我們在款式設計上做了調(diào)整,比方說 因此如果只是單看的話可能會有這種問題

不過穿起來就不會了。王姐,您可以先試穿一下看看效果,來,這邊請。

觀點

不要圖一時痛快逞口舌之能

導購的語言可令顧客“一句話笑,一句話跳”

帛藝品牌折扣店常遇到的銷售情景之你們的款式越來越年輕了,都找不到適合我穿的了

錯誤應對

1.怎么會沒有適合您的款式呢?

2.是嗎,應該沒有什么變化吧?

3.不會啦,只是您不習慣而已

問題診斷

“怎么會沒有適合您的款式呢”,用質(zhì)問的口氣與顧客溝通,會讓顧客感覺不舒服?！笆菃?應該沒有什么變化吧”,這種說法表明自己都把握不準,缺乏應有的專業(yè)與自信。不會啦,只是您不習慣而已”,則是沒有正面解釋就直接拒絕顧客,并且把責任完全推到顧客身上。

應對策略

在給秋水伊人直營體系的店長們授課時,有位學員問到我這個問題。其實,任何一個品牌的服裝整體風格都會相對保持穩(wěn)定,不可能一點變化都沒有,當然也不可能變得太快。

就本案而言,導購可以首先認同顧客的感受,適當?shù)刭澝李櫩筒㈩櫩屠瓰樽约喝?然后強調(diào)雖然衣服風格有細微變化,但是仍然很適合顧客,并且還能帶來其他更大的好處。

你們的衣服與隔壁那家比,哪個更好

錯誤應對●

1.這很難說的,都還不錯。

2.各有特色,看個人喜好

3.我不太了解其他牌子。

4.他們就是廣告打得多而已。

有一次,我準備為男裝品牌——深圳卡爾丹頓做訂貨會培訓,在成都雙流機場,利用候機空隙拜訪了該公司專賣店,恰好看到一對夫妻模樣的旅客笑問導購:“你們家的衣服與隔壁那家相比,哪家更好?”

“這很難說,都還不錯”和“各有特色,看個人喜好”,這兩句話相當于沒說,反而讓顧客更加困惑。我不太了解其他牌子”,這種說法只能說明導購不專業(yè),對競爭對手的服裝都不了解,很難取得顧客的信任。

“他們就是廣告打得多而已”,言語中有貶低競爭對手的意味,也損害了自己的形象,使所經(jīng)營的品牌受損,實不可取。