帛藝品牌女裝銷售情景之你們的款式怎么這么少呀,感覺都沒有什么可買的

應(yīng)對策略

    門店要用腦子做銷售!導(dǎo)購在銷售時應(yīng)該多使用婉轉(zhuǎn)的語言,許多導(dǎo)購以為只要能說會道就可以將衣服賣出去,結(jié)果他們在與顧客的爭辯中每次都是大勝而歸,但是門店業(yè)績卻一落千丈。我在公眾微信里說過“我們永遠爭不贏顧客”。因為我們可能爭贏了顧客,但會失去生意;如果爭不更會失去一切

     問題不一定都是陷阱,如果我們引導(dǎo)得法,可能就是一個非常好售機會。就本案而言,作為導(dǎo)購,首先,要給足顧客面子,如果我們感到自己沒有面子,即使你說得再有道理,顧客也不會接受;其次,導(dǎo)購定要學(xué)會將話說圓,并且過渡到獲得良好的銷售機會,最后水到渠成地提出建議。

帛藝品牌女裝折扣中心服裝銷售常見銷售情景之你們的款式越來越年輕了,都找不到適合我穿的了

1.怎么會沒有適合您的款式呢?

2.是嗎,應(yīng)該沒有什么變化吧?

3.不會啦,只是您不習(xí)慣而已!

問題診斷

“怎么會沒有適合您的款式呢”,用質(zhì)問的口氣與顧客溝通,會讓顧客感覺不舒服。

“是嗎,應(yīng)該沒有什么變化吧”,這種說法表明自己都把握不準(zhǔn),缺乏應(yīng)有的專業(yè)與自信。

“不會啦,只是您不習(xí)慣而已”,則是沒有正面解釋就直接拒絕顧客并且把責(zé)任完全推到顧客身上。

你們的衣服與隔壁那家比,哪個更好

應(yīng)對策略

服飾店鋪競爭不同于行軍打仗,不一定非要你死我活方能定英雄。市場競爭的實質(zhì)就是市場稀缺資源的爭奪,這種稀缺資源就是我們的目標(biāo)顧客,只要爭取到了顧客就是打敗了競爭對手!貶低競爭品牌以抬高自己的做法無法贏得顧客的信任,更無法推動顧客的購買行為。

就本案而言,導(dǎo)購不需要竭力貶低競爭品牌。我們可以強調(diào)各自的特點,對競爭品牌可以簡單帶過,而對自己的服裝優(yōu)點加以詳細說明,并將這些優(yōu)點與顧客的個人需求結(jié)合起來以激發(fā)顧客的購買欲望。

話術(shù)模板

導(dǎo)購:其實,我們品牌與您說的××牌子都不錯,只是各有特色而已,這關(guān)鍵還要看您喜歡什么樣的風(fēng)格和款式,也就是適不適合您的問題。我們品牌的特點是……請問,您今天是想看什么場合下穿的衣服呢?(通過提問迅速轉(zhuǎn)移顧客注意力)

導(dǎo)購:您真是好眼光,您說的這幾個牌子其實各有特色,都是不錯的品牌,因此不是哪家好的問題,關(guān)鍵還是要根據(jù)您個人的需求來決定。請問您在選擇的時候一般是比較注重面料、款式,還是……(引導(dǎo)顧客說出購買偏好)如果這樣的話,我認(rèn)為我們品牌更適合您,因為我們品牌強調(diào)的我們的特點是……美女,衣服要上身才看得出效果,我給您拿兩件衣服您先試試就知道了,來,這邊請!